Почему нельзя отказывать покупателю недвижимости в переговорах с собственником.
Я была очень удивлена мнением коллег риелторов, которое обнаружилось во время разбора одной ситуации-кейса.
Суть ситуации в том, что покупатель инициировал встречу с собственником, а ему в этой встрече было отказано.
Сторонники позиции отказа приводили аргументы:
- собственники недвижимости ценят свое время, поэтому не хотят идти на "пустые" встречи.
- нечего встречаться с лично собственником, он для того и нанял риелтора, чтобы общались с ним.
- некоторые риелторы утверждают, что собственник сам не хочет встречи, пока не услышит, что все условия его устраивают;
- покупатель просто покупает квартиру, а не ходит по свиданиям с предыдущими владельцами
- чего ходить на переговоры: нравиться квартира и хватает денег - бери, не хватает - ищи другую;
- чего встречаться, по цене ведь не договорились?
- покупатель наверняка захочет прогибать собственника по цене. Поэтому лучше такие переговоры не допускать.
- нечего встречаться с покупателем, который не заполнил оферту;
- я не обязан выполнять прихоти покупателя и риелтора.
- если покупатель дает неприемлемую оферту - чего встречаться. Встречаться нужно только если оферта нормальная, собственником одобренная. На встрече оформить задаток.
- клиенты, как покупатель так и продавец на встрече могут себя повести неадекватно и все испортить. Лучше все вопросы уладят агенты, клиенты встретятся на задатке.
- зачем встречаться, чтобы потом "кидок" случился?
- нам все равно кому продать, поэтому нечего потакать покупателю и его риелтору.
Вот такие мнения (цитаты взяты из обсуждения на Фесбуке).
Вот что на мой субъетивный взгляд СЛЫШИТ ПОКУПАТЕЛЬ!
- разговор со мной считают бесполезным, чтобы тратить на него время, значит меня недостаточно уважают, чтобы уделить полчаса;
-я недостаточно важен, мои деньги тоже (.
- я должен подчиниться, и только ПОТОМ со мной поговорят;
- я ни с кем не поссорился. а со мной НЕ ХОТЯТ разговаривать;
Эти мысли очень обидные для покупателя - это формирует его настроение и к риелтору, и к собственнику и к ... квартире.
Он начинает подозревать:
- может там не все нормально: с документами, собственниками, квартирой. От меня что-то скрывают.
- может риелторы "закрысячили" сумму, поэтому не хотят, чтобы я общался. На мне хотят поживиться.
Неужели мы хотим, вызвать такие мысли и чувства?
Скорее всего нет. Я знаю риелторов, которые так говорили - это замечательные люди и достойные профессионалы.
Так откуда это взялось?
Ответ у меня есть. Сразу скажу: я не претендую на истину.
Просто поделюсь наблюдениями.
Умные, опытные, замечательные коллеги риелторы хотят делать правильно работу/услугу.
У них уже сформировался свод правил (заметьте слово с одним корнем) , по которым поступать нужно .
Риелтор прав тот, который следует им (еще одно слово с тем же корнем).
Но мне почему- то очень захотелось спросить: вы хотите быть правым или ....?
Или важно другое. Важно получить результат. Лучший результат из всех возможных.
Т.е, вы знаете, что:
ВЫ ПОЛУЧИЛИ РЕЗУЛЬТАТ.
И ПРИ ЭТОМ НЕ УПУСТИЛИ НИ ОДНОЙ ДОПОЛНИТЕЛЬНОЙ ВОЗМОЖНОСТИ, НИ ОДНОГО ШАНСА ДЛЯ СВОЕГО КЛИЕНТА!!!!
Потому что если результат есть, но мы не знаем, что возможно что-то упущено, мы не можем утверждать, что результат ЛУЧШИЙ ИЗ ВОЗМОЖНОГО!!!!
Итак, что делать в ситуации:
Покупатель пока не идет на приемлемые для продавца условия, но настаивает на встрече.
Встречаться или нет?
Я буду говорить через призму целесообразности этой встречи. Т.е. какую пользу она может принести?
Ответ: ОБЯЗАТЕЛЬНО НУЖНО ВСТРЕЧАТЬСЯ.
Под встречей я понимаю встречу покупателя и продавца в присутствии своих риелторов.
Аргументы:
- мы должны понять (провести диагностику) - есть ли потенциал в этом покупателе. Встреча -хорошая возможность поговорить с покупателем, увидеть его реакции.
- если есть возможность улучшить условия для собственника- НУЖНО СДЕЛАТЬ ЭТО!!! Какая шикарная возможность -переговоры!
- если условия улучшить невозможно (так тоже бывает) - сохранить лояльность покупателя и нормальные отношения. Кто знает - это предложение как запасной вариант, синица в руках -еще может пригодиться. Если не понадобилась подстраховка - и Слава Богу! Но позаботиться о ней мы должны.
- "гарна дівка яка засватана" - заинтересованный покупатель - основа уверенной позиции переговоров с другими покупателями
Избегание боя не красит воина.
Избегание переговоров - не красит риелтора.
На переговорах мы не обязаны уступать по цене. Почему мы боимся, что нас продавят....
Если не зря боимся -значит сомневаемся в силе нашей позиции на рынке или в своих умениях переговорщика!
Да в такой встрече есть все составные SWOT анализа.
Есть сильные стороны, слабые стороны, возможности, угрозы.
Если действия открывают возможности для клиента и для риелтора - нужно их делать. Нужно встречаться.
P.S. И напоследок, давайте вспомним, что мы ПРОДАВЦЫ!!!!
Мы ПРОДАЕМ НЕДВИЖИМОСТЬ!!!!
Занимаемся ПРОДАЖЕЙ. И РИЕЛТОРА, и собственник!
Нельзя не любить, не холить, не лелеять покупателя недвижимости!!!!
Его нельзя строить, хамить, вести с ним как чиновник ведет себя с обывателем!!!
Он должен чувствовать ВНИМАНИЕ, ЗАБОТУ, УВАЖЕНИЕ и т.д.
Если добиться таких чувств у покупателя сложно - слушай восточную пословицу:
Не открывай лавку, если не умеешь улыбаться.
