Базы риелтора. ЧТО? ЗАЧЕМ? КАК?

Очень любопытная полемика развернулась вокруг баз объектов и спроса у риелторов.

Мнения разделились:

- одни утверждают: базы должны быть максимально полными. Чем больше - тем лучше.

- другие утверждают, что база должна быть компактной. Такой, при которой риелтор будет работать не теряя качества.

Информационные базы.

Для чего нужны? Как вести?

Очень часто в риелторски х кругах слышно словосочетание: «базы объектов».

Гораздо реже слышно словосочетание «базы проса» .

Когда начинаешь разговаривать, понимаешь, что каждый риелтор понимает под этими понятиями что-то свое.

Разное понимание сути, приводит к разному пониманию использования, процессам и т.д.

Поэтому первым делом нужно определиться с понятиями:

ЧТО ТАКОЕ «БАЗА ОБЪЕКТОВ», ЧТО ТАКОЕ «БАЗА СПРОСА»?

Давайте будем руководствоваться логикой и наблюдением за рынком недвижимости и риелторской деятельностью.

Выходить будем из нескольких простых аксиом.

1. На любом рынке есть много субъектов.

Много означает много.

Очень много. Например, на моем рынке 100-тысячного города –это больше 2000 субъектов. Продавцов – которые хотят продать свою недвижимость, и покупателей, которые хотят купить недвижимость.

Опыт других городов говорит о следующем: в городах миллионниках субъектов –участников рынка недвижимости может доходить до 20 000!!!!

2. Не все субъекты готовы прямо сегодня реализовать свои задачи.

Участники рынка перед тем, как совершить акт покупки или продажи, проходят стадии созревания.

Есть люди мотивированные к покупке или продаже, а есть не мотивированные.

Есть созревшие и пока нет.

Есть уже определившиеся окончательно со своими желаниями, а есть не очень.

Есть те, кто реально смотрит на рынок, а есть те, кто витает пока в облаках.

В итоге мы имеем ситуацию, что потенциальных клиентов много, но не все из них готовы к сделке сегодня.

3. Клиенты риелтора – это не весь рынок.

Один риелтор или одно агентство недвижимости имеет клиентуру, которая только малая часть от общего количества субъектов на рынке. (Начнем с того, что давайте договоримся, что клиент, это тот, кто уже принял решение мне за работу платить. В идеале – только мне. Т.е. готов выбрать меня в качестве эксклюзивного подрядчика). Кого-то мы не захотим видеть своим клиентом, кто-то нас. Многие агентства и риелторы имеют ограничение по мощностям: качественно одновременно они могут обслуживать небольшое количество проектов.

4. Задача риелтора – помочь ВЫБРАТЬ на рынке.

Покупателю – лучшую квартиру/дом (характеристика цена/качество). Собственнику –лучшего покупателя (у которого сумма побольше и сроки расчета быстрее).

Надеюсь, что все читатели не будут оспаривать выше перечисленные аксиомы. Все, что я описала очень очевидно.

Давайте теперь из этих простых истин мы будем делать умозаключения:

Есть клиенты агентства недвижимости (те, кто выбрал поставщика услуг на рынке и готов за эту услугу заплатить) – в перечне аксиом это пункт 3.

А есть просто информация о субъектах – участниках рынка недвижимости: покупателях и продавцах. Эта информация – ЭТО БАЗЫ! В перечне аксиом это пункт 1.

Это разные вещи!!!!

И обе эти сущности нужны!

Зачем нужны клиенты агентству недвижимости, я надеюсь объяснять не нужно J.

А вот зачем нужны базы…

Все очень просто. Наш клиент предоставляет нам решить его задачу (купить, продать).

А база – это сырье для решения этой задачи.

Выбор для клиента агентства недвижимости обеспечивается богатой БАЗОЙ.

Т.е. если ко мне обратился покупатель, стал моим клиентом (а это подразумевает оплату) – я ему предоставляю информацию о выборе объектов. Чем лучше выбор, тем лучше услуга!!! Согласны?

Если ко мне обратился продавец, и стал моим клиентом (что тоже подразумевает оплату) - я ему обязана предоставить информацию по спросу. Т.е. покупателей, которые потенциально интересуются подобным жильем.

И начинаются вопросы к себе:

- Сколько я могу предоставить вариантов?

- Где я взял эту информацию (открытые общедоступные в том числе и клиенту источники или эксклюзивная информация) ?

- Насколько мой выбор круче выбора, предоставляемого агентством N?

- Насколько мой выбор богаче того, который может «добыть» сам клиент, перелопачивая интернет и давая рекламу?

Задали себе эти вопросы?

И как Вам ответы?

Можете ли Вы предложить своему клиенту КАЧЕСТВЕННЫЙ ВЫБОР?

Его вдохновят Ваши возможности?

Это будет круче чем в другом агентстве?

Если сравнить что клиент может без Вас и то, что предлагаете Вы, будет БОЛЬШАЯ РАЗНИЦА?

Выводы:

- если я могу обеспечить своему клиенту МАКСИМАЛЬНО ПОЛНУЮ ИНФОРМАЦИЮ – моя ценность для него огромная. Тогда не возникает вопрос: почему «эксклюзив», почему такой процент.

ИТОГ:

База –это полное отражение рынка. Понимаете, полное.

ВСЕ ОБЪЕКТЫ РЫНКА. ВСЕ ПОКУПАТЕЛИ РЫНКА.

Цель к которой можно и нужно стремиться.

Эта цель мой выбор. Я ему следую много лет.

И поэтому у меня есть БАЗЫ.

БАЗА СПРОСА и БАЗА ПРЕДЛОЖЕНИЯ. Динамичная и актуальная.

Причем мне не нужно ее специально «чистить».

Я могу удовлетворить и покупателя и продавца.

Я знаю рынок, благодаря фиксации фактов. А они очень упрямая сущность.

Я знаю истории участников рынка. Это очень помогает в коммуникации.

Мне нужны клиенты.

Благодаря им я имею проекты, завершив которые – я заработаю деньги.

Мне нужны БАЗЫ.

Благодаря им я могу дать твердое обещание моим клиентам. И выполнить.