СПП - идеальная система. Почему не работает на полную силу?

Я искренне считаю Систему партнерских продаж (СПП) - идеальной для работы риелторов. Так думаю не только я, и мы видим в разных городах объединения риелторов, которые строят такую систему. Я большинство из них знаю лично: это замечательные люди, сильные профессионалы, успешные бизнесмены.

Но почему-то результаты не такие впечатляющие, как могли бы быть, учитывая потенциал самой идеи СПП и людей, которые ее воплощают.

На сегодняшний день в нашем агентстве совместные сделки внутри фирмы: 95 %, совместные сделки с другими агентствами меньше 5%.

И я знаю, почему так получилось.

Я решила поделиться своим опытом построения СПП, своими результатами и выводами.

Итак. 2007 год.

Формирование СПП. Этап первый. Положительный опыт.

Я начала формировать СПП в своем регионе следующим образом: мы единственная фирма в городе, которая работает по эксам. Поэтому ВСЕМ у кого есть покупатель, я предложила разделить МОЮ комиссию.

Т.е. делилась только я, со мной не делились. Я от этого выиграла. Во всем: и в количестве сделок, и в сумме денег, и в репутации, которую я заслужила среди собственников.

Почему я выиграла:

а) мне всегда не хватает рук. Чужими руками мы реализовывали СВОИ обязательства перед клиентами, и не подводили их.

б) проблем с подписанием эксов никогда не испытывали (спасибо А. Оганесяну), дефицита договоров и объектов у нас не было, поэтому работали по принципу: давай вместе реализуем эти договора, а мы себе еще нарисуем

в) не знаю как кто, а я, работая на тот момент почти 10 лет на риелторском поприще, устала: мне уже хотелось иметь выходные, отпуск, уделять время семье и.т.д. Благодаря конкурентам на том этапе, я смогла себе это позволить. (спасибо им большое)

Но были и большие трудности:

а) работать с конкурентами, которые исповедуют другие принципы, было очень сложно: и мне, и моим людям. Конкурентам с нами было, наверное, тоже было не сахар.

б) все время нужно было работать с сильным искушением своих людей, бороться против идеи: давайте попробуем САМИ, а не выйдет, вот тогда конкурентам сообщим об объекте.

В) многие конкуренты пытались нас «кинуть», спасибо клиентам им это не удавалось.

Этот этап замечательно развивался, мы довели количество совместных сделок до 40%, притерлись к некоторым коллегам, и все замечательно….

Но этот этап оборвался со стороны, которой не ждали…

2009-2010 год.

Этап второй. Откат на исходные позиции. Снова одиночество.

Когда мы начали подписывать свои первые эксовые договора, выполняли мы их по-старому. Т.е. сам договор был новаторской технологией, а его реализация в принципе ничем не отличалась.

В самой продажи объектов агентством не было ничего особенного: делали как все.

Ставку сделали именно на СПП. Мы договор подпишем, и всем миром реализуем. Я помогу тебе - ты мне. Я поделюсь с тобой - ты со мной.

Круто, да?

А ничего не получилось... Конечно, сладкие и высоколиквидные объекты мне помогали продавать, а остальные?

Мы договора подписали. И все.... Приходит время отчета перед клиентом, а показывать особо нечего. ТУПИК...

И это моя ответственность. ЛИЧНАЯ.

Это не мои партнеры -конкуренты не справляются, не справляюсь я.

Что же делать? Пришлось искать выход. Обязательство - есть обязательство. Многие вещи мы тогда пробовали. Постепенно мы вышли на технологию полного охвата спроса. Суть ее в том, что мы собственнику гарантируем, что ВСЕ потенциальные покупатели ознакомились с объектом за 2 месяца и дали обратную связь. Мы вышли на удивительные цифры: в отчете о продаже 1-комнатной квартиры -150-180 покупателей, малобюджетный частный сектор – 400 человек. Если целевая аудитория комбинированная, бывало до 700 человек доходило!

В итоге, что мы приобрели:

- Действующую CRM в работе.

- Актуальную и динамичную (с постоянным поступлением новых заявок) базу спроса почти 1500 человек (в 100-тысячном городе)

- выстроенные процессы и алгоритмы работы.

- разделение функций в коллективе (агент полного цикла перестал существовать)

- продажа стала делом техники и стала ПЛАНОВОЙ. Я точно знала с чего начать и чем закончить.

Мы справились с проблемой и клиенты были довольны.

А что же партнеры? Они работали как раньше. По старинке:

- Если у них появлялся покупатель - они ему предлагали объекты - в том числе и мои. Правда в 99% случаев этот покупатель отвечал: Я УЖЕ ВИДЕЛ ЭТОТ ОБЪЕКТ. Мы его уже предложили.

Успели раньше. Благодаря выстроенным процессам, более комплексному маркетингу, администрированию, и СRМ.

Это привело к тому, что совместные сделки на внешнем круге упали с 40% до 5%. В восемь раз!

Я - искренний сторонник СПП. Я декларирую, что я делюсь. Но они не успевают. И что МНЕ ЗАМЕДЛИТСЯ ради идеи СПП?

20017 год. Осмысление.

Ситуация особо не изменилась. СRМ стала более совершенной, все процессы тоже. Совместной работы с коллегами почти нет.

Идею СПП по прежнему считаю гениальной!!!

Но получилось так, что совершенствование нашей работы загубило совместные продажи…

Мне мой конкурент перестал быть полезен, и все прекратилось даже без каких-то волевых отказов от совместной работы.

ПРИЧИНЫ (мое мнение):

- нет эффективного инструмента взаимодействия в СПП (где я в одном месте могу посмотреть ВСЕ объекты партнеров - работая с покупателями). Вайберы, Exel -таблицы не годятся. Нужен закрытый объемный инструмент, назовем его МЛС

- нет регламента и стандарта работы с чужими объектами. Чудно конечно об этом говорить, ведь у многих нет регламентов и стандартов работы со своими объектами.

- нет привычки выстраивать доверительные отношения с покупателем, который НЕ БУДЕТ ПЛАТИТЬ. Но я хочу отвечать за его задачу покупки в СПП. Вот и бегают эти покупатели по 5-10 компаниям, и попробуй разберись с кем делиться надо, если тебе на показ приводят одного и того же человека несколько компаний.

СПП - Система Партнерских Продаж.

Партнерство - это в одной упряжке.

Это обязательство по скорости, по технологичности, по соблюдению правил и этических норм.

Одни правила и нормы не удержат. Нужны еще и профессиональные вещи: инструменты, алгоритмы,процессы и т.д.

Что бы в упряжке не оказались лебедь, рак и щука, которые везут (работают) по разному.

Все эти причины приводят к тому, что вероятность совместной сделки становится не неизбежностью на потоке, обусловленной технологией, стандартами, инструментами, а случайной случайностью, которая получится если звезды сойдутся.

P.S. СПП – это круто!!!! Но сама система не появится, ее нужно создать. На уровне правил, этики, практических прикладных инструментов, профессиональных технологий. Если по правилам, этике, «жабе» работа сподвижниками велась, и первые результаты есть, и на них можно опираться, то с инструментами и технологиями пока еще не очень.

Только комплекс всех частей системы даст клиентам бОльший эффект от нашей работы, а нам су-у-ущественную прибавку по всем показателям, при этом без большого напряга в работе.

И еще. Цените, то, что есть желающие строить СПП в Вашем регионе, взаимодействуйте, общайтесь. Одному делать это трудно, по себе знаю ).

Между разными регионами можно и нужно обмениваться тем, что вышло, и не вышло… и в будущем планируют. Я вот поделилась ). Извините, что много букв. С уважением, Наталия Кузьминова.