Сотрудничество между риелторами. Две истории.

Мы подписали договор на продажу однокомнатной квартиры.

Все как обычно:

- эксклюзивный договор,

-предоплата заказчика,

- план продажи и его выполнение.

Мы знаем, как важно этому заказчику уложиться в срок с продажей, и приложили чуть больше чем обычно усилий.

Одним из пунктов нашей работы - это вовлечь коллег -конкурентов поработать с НАШИМ проектом по принципу:

Если Ваш покупатель купит - мы поделимся с Вами гонораром.

Заметьте, мы это предлагаем на 8-й день действия договора, имея 136 покупателей на квартиру в базе данных!!!

Обычно мы делаем е-мейл рассылку нашим коллегам, а в этот раз, поскольку очень нужно продать, вовремя, делали персональный обзвон.

И тут начинается первая история.

-Инна, очень нужно в срок, проверь, пожалуйста своих покупателей. Пусть смотрят, предлагают, будет собственник думать, решать, он готов к компромиссу, т.к. очень серьезные обстоятельства - я старалась быть очень убедительной. -Ты же помнишь наши условия - мы гонорар получим вместе от моего клиента.

Нужно сказать, что наши гонорары выше. И, часть, которую мы предлагаем коллеге-риелтору, как правило, составляет привычный для него полноценный гонорар.

Инна говорит:

- Я посмотрю, может смогу кому-то предложить.

День показа. Провожу лично я, так бывает редко, но сейчас август, девчонки в отпуске, людей не хватает.

Показали по очереди четырем покупателям, с последними спускаемся вместе по лестнице.

Выходя их подъезда, встречаем молодого человека с приятных открытым лицом.

- Здравствуйте, Вы не знаете случайно, где в этом доме 1-комнатная квартира на пятом этаже продается?

- Знаю. Если Вам интересно, могу вернуться и показать.- Я помахала ключами, которые до сих пор были в моей руке.

Молодой человек перестал улыбаться, и разочаровано произнес:

- А это вы показываете...

Я, грешным делом подумала, что это покупатель, вычисляющий квартиру, что бы не платить агентству.

- Не переживайте, покупатель не платит комиссионные, пойдемте, я покажу квартиру.

Молодой человек как-то сник, и тут я вижу Инну, и до меня доходит, что они вместе!!!!

Они пришли вычислять квартиру!!!!! Которую я им САМА предложила, по которой для них есть гарантированное мной вознаграждение!!!!

Инна, человек, которого я знаю десять лет!!!! (((

Я не переживаю по поводу того, что кто-то узнает адрес квартиры и пообщается с моим клиентом. Я в первую очередь работаю с заказчиком, а не с информацией о квартире, он работает со мной - он осознанно выбрал меня как подрядчика по решению его вопроса. У нас сформированы отношения. Если бы они пришли без меня, об их визите я бы знала через 15 минут.

Расстроило меня другое.

Почему мои коллеги пошли вычислять квартиру???!!!!!! Разницы в гонораре нет: я им дам столько же, сколько их клиенты.

Параллельно с той же самой квартирой происходила история вторая.

Оля, сотрудник нового агентства в нашем городе, хочет показать квартиру своему покупателю.

При этом ей не нравятся предложенные нами условия.

- Зачем мы будем делить ваш гонорар. Давайте я возьму со своего, а вы со своего. Так ведь лучше?

-Если вы оказали отличную услугу своему покупателю - и он доволен, тогда, наверное, очень хорошо. Но практика показывает, что покупатель, кроме адреса ничего не получил. А у нас на всех рекламных носителях: "Покупатель не платит комиссионные". Т.е в нашем агентстве этот же адрес покупатель получит бесплатно. Скорее всего, закончится тем, что покупатель вам не захочет платить.

- Почему это не захочет. Давайте попробуем.

Что делать? Попробуем, значит попробуем.

Покупатель пришел смотреть квартиру. Выясняется интересные вещи:

- во-первых, он сосед нашего агента,

- во-вторых, он есть в нашей базе данных, и ему уже наши агенты предлагали эту же квартиру, но тогда он отказался из-за этажа.

Услышав это, Оля расстроилась. Она считала, что с такими аргументами мы ее вытесним из этого проекта.

Но... У нас правила:

- Если коллега привел покупателя - это ЕГО ПОКУПАТЕЛЬ. Не важно насколько мы с ним знакомы, или дружим

- если мы не смогли заинтересовать покупателя квартирой, а кто-то смог - значит это ЕГО ПОКУПАТЕЛЬ.

Выходит у Оли есть все права на потенциальный гонорар, хотя мы клиента знаем, и его телефон у нас есть.

Как мы и предсказывали, покупатель не захотел платить Оле. Он прямо нас спросил: "Если покупать квартиру через Ваше агентство, нужно платить?".

Получив ответ "НЕТ", он сказал, что хочет покупать через нас.

Олю мы поставили в известность, что бы она могла что-то предпринять. Она только нелицеприятно отозвалась о покупателе.

Мы предложили вернуться к нашим правилам.

Все переговоры мы провели самостоятельно. Оформили задаток.

Я позвонила Оле:

- Задаток получен. Сделка планируется во второй половине сентября. Когда она произойдет, я позвоню, и ты сможешь получить свою долю.

P.S. В сентябре мы позвонили Оле. По телефону было сказано:

"Привет, Оля. Сделку закрыли. Гонорар получили. Приходи за своими деньгами. Спасибо за сотрудничество".